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空压机渠道的弯道超车---访朗昆空压机 罗远军先生

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-04-20  来源:中国long8龙8国际  作者:中国long8龙8国际  浏览次数:1341
核心提示:空压机渠道的弯道超车                       ---访朗昆空压机有限公司总经理  罗远军先生 不鸣则已,
 空压机渠道的弯道超车

                       ---访朗昆空压机有限公司总经理  罗远军先生

                  

不鸣则已,一鸣惊人

  “我这些年就做了一件事:压缩机及压缩空气系统成套设备的销售与服务。”朗昆空压机有限公司总经理罗远军在《商情》采访时,开门见山的把他这些年的经历浓缩成这样一句,看似简单实则蕴含了罗远军先生近二十年空压机行业生涯风云变幻仍初衷不改的执着。

   1992年,罗远军从湖南常德万千考生中脱颖而出,进入专科学校攻读机电一体化和机械制造,经过四年时间的科班学习,让他拥有了扎实的机械理论基础。 96年,初出校门的罗远军同学被学校分配到南方的某空压机厂工作。他先后从事过生产和装配等工种,工作第二年,机缘巧合调转销售,随着师傅来到武汉销售 处。

  后来,公司发现西北市场处于空白,罗远军又自告奋勇的从市场基本已经成熟的华南辗转到西安来推广和销售空压机。市场处于空白,说明可供发掘潜力大,但反面说明,一切要靠自己。

   从1999年开始,罗远军就像一块放入水中的干燥海绵,不停的汲取西北市场的特质和养料,积累经验、人脉和资源。当罗远军觉得凭借自己所掌握的一些东 西,能够独立地、更好地为客户做好推荐和服务工作时,成立公司就成了水到渠成的事情。更何况,业务上确实有这样的迫切需求,因为工商、税务等事务需以公司 名义进行,可以提高办事效率,行事更加方便快捷。2007年,朗昆空压机有限公司成立,罗远军担任总经理一职。

   从1999年到2007年,这八年时间是中国空压机行业快速发展的时期,很多空压机经销、代理商搞的风风火火,名噪一时,但罗远军在西北市场却一直默默 无闻。不是他平淡无奇,而是在厚积薄发。从朗昆成立距今短短七年时间,但公司几乎年年一个新台阶,在销量、客户、模式、管理上甩开其他经销商几条街,实现 弯道超车。确实是不鸣则已,一鸣惊人!

  2007、08年,朗昆与行内其他经销商一样,以螺杆压缩机为主营业务,因为那时候澳门24小时娱乐在线是市场趋势。但是2009年之后,罗远军察觉到随着科技和社会的发展,信息的传播方式在发生质变,朗昆要更快速的与客户进行沟通、互动和销售,因此公司开启电商模式。

   到2010年,由于朗昆良好的市场和客户基础,取得了开山和其子公司维尔泰克及其高端出口产品凯撒压缩机的独家经营权。“因为我们的基数比较小,从 2007到2010年,每年的业绩都能翻番。由于我们的产品系列比较全,技术又过硬,从2011年开始进行渠道分销,2013年,我们成立了湖南朗昆空压 机有限公司。到2014年,随着公司的规模越来越大,我们希望通过某种的方式来让客户真实认知到我们的品牌和实力,因此打造了朗昆空压机4S旗舰店。”罗 远军介绍说。

   “我们有很多优秀的产品,所以我们就想通过更好的方式去展现,因为好东西不能放到地摊上去卖。”罗远军说,现在市场销售的很多空压机实际让客户先看的是 宣传册,但客户拿到机器之后会发现实机与宣传的差距很大。空压机和汽车的销售实际很类似,但汽车已经形成了一个很完善的销售模式。罗远军借鉴汽车销售的模 式去建立4S店,让客户能够“所见即所得”。与普通店面不同的是,朗昆压缩机4S店面积十分宽敞,展区占地450平米,整机与配件仓储区1000多平米, 加上其他区域共有2000多平方米。在宽阔的4S店里,设置有接待室、会客厅、产品展区、办公区、整机及配件仓储区、维修区等,办公规范化,服务标准化。

  “做销售的人喜欢吹嘘,但我们希望把这一现象改观,希望让客户真实看到我们的产品、资金与规模实力。人说百闻不如一见,客户通过朗昆4S店身临其境的体验和我们给客户讲解的体会是不一样的。来到我们这里参观后,基本可以达到80%的成单率。”

  罗远军说:“今年的行情普遍很不景气,大家都在吐苦水,但是我们5月份的业绩超过去年同期35.01%,与此同时,很多同行下滑了50%,甚至70%,而我们今年全年的销售业绩有可能超过去年一倍。”

  敢为天下先,差异化竞争

   经销商卖产品,天经地义,也是最为传统的模式,但是罗远军在多年的空压机生涯中的经营理念是“敢为天下先”,进行差异化竞争。差异化竞争不是哗众取宠, 而是要与众不同,让客户快速认识到自己的选择没有错,通过事实证明,客户所作出的决定是正确的。不仅仅是开设4S店,还有朗昆采取的其他很多销售模式、销 售方法,包括客户培训、团队培训,很多东西都与行内的普遍方法不一样。

  朗昆,如你所想,遂你所愿!量身打造为客户赚钱的节能压空气系统!是朗昆最为重要的一种差异化竞争手段之一。

   我们的客户在购买压缩机的时候会有很多的误区,在使用的时候会有非常多的浪费,有的客户认为品质与服务很重要,有的客户更多看到的是价格和品牌,实际上 这些都会误导客户,“我们现在要做的工作就是希望客户拿出一些时间与我们认真的沟通,我们帮他们分析,让客户真实认识到自己的某些看法或者做法并不正确, 会造成巨大浪费。我们希望与客户建立长期的合作关系,而非短期、暂时、浅层的设备交易,希望能从全局出发,系统的分析、设计与量身定制,打造可靠并极致节 能的压缩空气系统,为客户创造巨大效益。”以自己近二十年的专业知识与经验,帮助客户把空压系统做到最节能、最优化、最省钱。这就是朗昆的企业理念“如你 所想,遂你所愿!”的精髓。

  罗远军认为,现在国家倡导节能减排,企业追求降本增效。我们首先要想到客户的利益,不能先是自己的利益。只要给客户创造了巨大的利益,哪怕自己分享其中一点点,聚集一起来都会非常可观。

   最近,朗昆为湖南东方公司的空压站做了一套节能压缩空气系统,原空压机站包含4台110kW,2台55kW空压机。原来的机器能效是 0.1636KW/m3,但是朗昆提供的机器能做到0.0836 KW/m3。节能效率和老系统相比,节约48.9%。换算成当地电价,每天可以节省 4300元,一个月节省126000元,一年能节省154.8万元。

  “我们把节能分析报告摆在他们老板面前的时候,老板非常高兴。才知道,每天轰轰隆隆转的很欢快的压缩机原来要浪费这么多钱。所以跟我们很容易就把合同签了。”罗远军说。

  目前,朗昆推行的节能压缩空气系统,共推出了四种节能压缩空气系统模式、三种合作模式的方案。我们先说一下合作模式吧,

  “其一叫借鸡生蛋:把我们的鸡先借给你,然后用它生下的蛋再去买这个鸡。客户没有投入任何资金在设备上,借我们的鸡生到一定数量的蛋以后,机器就能买回,后面下的蛋都是客户的。

  另外一种模式叫买鸡生蛋:资金实力充裕的土豪公司看得到那个最终下的蛋,但认为借鸡生蛋时间太漫长,或者感觉不划算。还不如一口气买下,以后生下来的鸡蛋都是自己的。

   还有一种方式是开山现在给海尔电器做的压缩空气站外包,空气压缩站都由我们接管,如果用专业术语叫供应链外包,是当今国际上最流行的做法,专业的事情让 专业的公司去做,自己做自己最善长的业务,譬如苹果公司与富士康及其苹果公司的众多小伙伴就是最典型的例子。 我们戏称“鸡场外包”,因为客户养鸡不专 业,不像我们饲养的这么好。在我们的专业范围内,对压缩空气系统非常精确地控制,把压缩空气的成本做到最低,比客户自己建压缩空压机站,自己输送压缩空气 的成本低很多。”罗远军介绍道。

   与之相反的是,罗远军认为,现在空压机行业出现了一些问题,一是概念化,二是跟风化。厂家在生产时为了突出自己的技术特点而打出某种概念,这无可厚非, 但是真正向客户销售的时候,这些大的概念起不到太大效果,永磁变频、变频或者单螺杆、双级压缩到底能不能为客户创造效益,客户也非常困惑,没有办法分辨。

  现在是一个“互联网 ”的时代,大家通过线上 线下的模式进行广泛销售,但这个过程中,客户苦恼的不是没有选择,而是选择太多。以前空压机行业就那么几个品牌和企业,客户没有太多选择,但是现在选择太多,客户反而不知道选哪个最好,往往误入歧途。

   因为压缩空气看不见,摸不着,不像我们用电有电表,用水有水表,百分之九十五以上客户对压缩空气没有计量的概念?也就是每一方的压缩空气的成本概念是模 糊的,客户不知道一方压缩空气是多少钱。“就跟你用水或是手机流量一样,当你不知道多少钱,你认为这个流量免费给你赠送的时候,你不会去在意,但当这个流 量费很贵的时候,你就会非常关切。”罗远军打比方说。

   所以,他认为经销商现在要做的是,立足于当前行业鱼龙混杂现状,紧随国家节能减排大政方针, 体会客户降本增效真实愿望,一切从客户需求出发,提供完整 解决方案----根据客户的工况条件量身定制适合于客户的高效压缩空气系统,而不是为了利润而刻意去销售、推销某款型式或某些概念的机器。

  这就是朗昆公司首先为客户利益考虑的思维方式和商业模式----如你所想,遂你所愿,量身打造为客户赚钱的压缩空气系统!

  这也无怪乎,朗昆能够逆势而上,也衷心祝愿朗昆公司继续昂首阔步,取得更大的发展!

 
 
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