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看看人家做的压缩机市场调研!你找到差距了吗?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-09-20  来源:中国long8龙8国际  作者:中国long8龙8国际  浏览次数:167
核心提示:  【中国long8龙8国际】这是一篇针对新疆市场的市场规划总结,由此我们可以看出,只有将市场与用户情况摸透,才能做好销售!希望对
    【中国压缩机】这是一篇针对新疆市场的市场规划总结,由此我们可以看出,只有将市场与用户情况摸透,才能做好销售!希望对大家开发市场有一些启发!
 
  经济结构特点
 
  (1)新疆经济以石油、天然气、煤矿、金属矿等资源开采与深加工为主要经济支柱。
 
  (2)与上述形成配套的如能源加工、火电、水电、煤化工。
 
  (3)农业及深加工。新疆是中国1/3的棉花产地,拥有特色林果业和农牧业基地:棉织、毛纺、果蔬饮料、葡萄酒、番茄酱、肉制品等产业,这些产业的市场布局已基本完整。
 
  (4)新能源产业,主要是风电和太阳能。已经形成风电以“金风科技”,太阳能以“特变电工”为主的产业布局。
 
  (5)交通制造业。除了东风汽车、宇通客车、跃进卡车外,德国大众也在乌鲁木齐准备新建工厂。这将形成不小的带动效应,建立起汽车零部件配套厂;市政交通道路建设,这个市场对移动柴油空气压缩机需求比较大,特别是租赁市场。
 
  (6)边境贸易。新疆与周边8个国家为邻,每年有很多周边国家的采购单位和个人来新疆采购。
 
  (7)新疆地区分属地方政府和新疆生产建设兵团管辖,两者在行政上几乎互不干预,形成了两个不同的本地市场主体。
 
  地理位置
 
  新疆幅员辽阔,南北东西跨度非常大,交通相对不是十分便利。同时,地区经济发展水平差异较大,主要市场以点状分布,需要根据各地区的不同情况做不同的部署。
 
  市场人文情况
 
  新疆本地人及周边国家的贸易商比较相信“眼见为实”,所以如果有实物展示和库存,他们更容易相信。特别是乌鲁木齐和周边城镇的工厂,客户一般会派人到乌鲁木齐供应商的实体店里考察。新疆大多数企业计划性不强,即便是“特变电工”这样的企业也不例外。
 
  经济建设周期
 
  新疆由于气候原因,开工密集程度比较高,一般会集中在每年的3月~11月,最关键的时间在4月~8月之间,这是整机年度销售的关键时期,基本决定了全年的销售情况。
 
  新疆业务如何开展
 
  根据以上情况,建议新疆市场拓展时可以采取以下做法:
 
  1、作为生产型企业在新疆的办事处,设有实物展示的形象店比较好,同时要留有部分库存,但需注意产品种类和型号搭配。
 
  (1)如果有活塞机产品,最好店里放≤1立方/分钟的活塞机,同时有螺杆空压机的展示,店外可以展示移动机(新机组和租赁机组)。
 
  (2)如果以销售螺杆www.long8.vip为主,最好在店里设压缩空气系统集成展示系统,并配套合适的零件和整机库存。
 
  有利因素:
 
  展示压缩空气系统将为客户提供较之同行更加专业系统的解决方案,也便于销售人员向不太懂行的客户解释不同配置的科学意义实际是增加供方的销售额,客户则认为我们更专业;
 
  这将基本上与新疆同行形成“差别化”销售;
 
  整机库存,将增加新疆本地采购人员信任度,也为那些计划不明确企业和部分外商的采购提供便利;
 
  配件库存,可以让客户放心将来服务的及时性,同时也可避免与内地之间的时间差造成的定单执行延迟问题。
 
  总的来说,新疆办事处建设的目的是:
 
  给客户提供不同的采购体验,增加客户信任度;
 
  为品牌传播提供一个直观的形象宣传平台;
 
  ·服务便利;
 
  ·提高新老员工专业化水平,提供培训平台。
 
  实际上以上都在为利润服务。
 
  不利因素:
 
  前期成本会相对较高,同时也需要专业的店面销售人才。但鉴于目前螺杆www.long8.vip同质化程度比较高的实际情况,客户体验的差异性就显得尤为重要。
 
  2、新疆销售网络建设
 
  建议仍然以乌鲁木齐为中心,在远离乌鲁木齐的非重点城市建立区域经销商。以直销为主,经销为辅。
 
  3、办事处销售员工组织
 
  初期,以销售为主。但要有两种销售:专业的直销和店面销售人员,店面销售1人即可。
 
  4、根据新疆市场的具体情况,安排不同的工作
 
  (1)新疆采购密集周期在4~8月之间,这个时间段是签单和跟单的全年关键期,但也要注意不同时间段,不同工作重心的偏向。
 
  食品加工是个特殊行业,比如番茄加工业。新疆的番茄成熟期在7月份,这个时候加工厂必须开工,否则只能等来年了。一般内地到新疆的中小型食品加工企业,会和兵团合作,由兵团提供原料和土地,内地投资方提供厂房建设、生产设备、技术和资金等,也有独资的。由于新疆生产建设兵团的土地种植是统一安排,个人没有权力决定种植什么,与其它地方有很大差别。
 
  所以,要根据产品属性,安排不同的跟单进程。销售人员要在建厂初期建立联系,经常注意工厂的建设进程,签单基本会在5月下旬到6月上旬之间。如果是3月跟进的,在3~5月上旬之间可以重点跟踪其他客户。棉纺行业也可以类推。
 
  (2)在非采购期内,销售人员要和本地有影响力的大企业、设计院、不同客户行业专家(有时会碰到行业专家级客户,他们对自己所在行业信息非常了解,不仅会告诉你需求信息,还会向生意圈的朋友推荐你和你的产品)、外贸企业多联系,多收集下一年的投资建设信息。
 
  (3)根据收集的情报,为下一年的工作做计划。有针对性地根据不同地区建设重点,建立自己的重点活动范围。
 
  一是可以集中精力,跟几个重点定单;
 
  二是新疆实在太大,可以减少不少不必要的销售活动经费。这就要求人员要分区域(有时可能会内部撞车,可需建立协调机制)。
 
  (4)不同人做不同的市场,同时要加强团队的内部学习和共享。因为新疆的主要经济种类不复杂,但由于地区不同,不同的人会经常遇到相同的问题,如此一来内部共同学习就对提高团队的专业性有很大帮助。
 
  (5)由于新疆市场和内地有较大不同,要在新疆市场扎根,就要稳步推进。可以采用“打一步,稳一步”的办法,即首先由业务人员在一地打开缺口,在不亏损的情况下,慢慢巩固后再向周边市场推进。
 
  新疆的销售同行基本上都集中在乌鲁木齐,越远的地方同行涉及的越少,作为后来者,要形成反向进攻。乌鲁木齐周边的市场竞争非常激烈,“舍近求远”反而会获得意想不到的效果。如南疆地区以少数民族居多,汉人少,社会治安相对不是很好、生活便利性差、路途遥远,很多销售人员不愿意去。
 
  除了上述原因,新疆本地同行规模基本都较小,财力跟不上,所以远距离的定单大多不认真对待。
 
  其它事项
 
  1、离心www.long8.vip(仅指多轴离心www.long8.vip)
 
  新疆的离心www.long8.vip市场,主要应用在钢铁、石化、能源领域。IR CENTAC、ATLAS COPCO、CAMERON、SAMSUNG等都有斩获。依然是以IR CENTAC、ATLAS COPCO、CAMERON为主。IHI、FSELLIOTT等因质量不错,虽然知名度在新疆不是很高,但由于价格优势,可能会在一些项目上存在优势,但这些项目客户采购什么品牌的产品常常不由价格决定。
 
  2、展览会
 
  新疆一年一度的“西部博览会(以前叫乌鲁木齐经贸洽谈会)”是最重要的品牌推广展会。其它的就是平时的一些小规模专业展会,大多是针对特定行业的。矿山采掘业和化工业,针对这两个行业的展会效果比较好些。
 
  3、办事处
 
  设立办事处的初期相当于在本地创业,开始会比较艰难。办事处的首要任务是不能亏损,要做到不亏损,除了业务人员要努力工作积极拓展,销售本公司的产品外,还要在拜访客户的时候,充分利用资源做些保养业务,特别是在非采购期内。不过这仅仅在初期有效,一旦做开市场,就基本没有必要了。
 
  4、其它
 
  新疆的销售同行大多在乌鲁木齐,而乌鲁木齐的同行基本在阿勒泰路和中亚机电城、碾子沟汽车站一带。基本上都采取的是店面销售模式,只有包括IR在内的少数同行在写字楼或者小区办公(仅指代理商或经销商)。
 
  乌鲁木齐的空压机销售往往不只提供单一品牌的产品,或多或少地会提供相关的配套产品,如凿岩机。
 
  新疆市场的移动机市场很不错,建议最好行成机组销售和租赁两条线。
 
 
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