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现在做空压机配件还有钱赚吗?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-09-21  来源:中国long8龙8国际  作者:中国long8龙8国际  浏览次数:159
核心提示:  【中国long8龙8国际】据不完全统计,中国压缩机配件每年的市场总额约为30亿。现在,除节能型产品外,一些大型厂商,尤其是经销代
    【中国压缩机】据不完全统计,中国压缩机配件每年的市场总额约为30亿。现在,除节能型产品外,一些大型厂商,尤其是经销代理商比较多的企业,把盈利的增长点寄希望于在原厂配件销售上,多家企业推出了厂商自己的配件商城。
 
  从理论上来说,品牌厂商企业销售了大量压缩机整机,这些设备在其产品生命周期里将会持续消耗配件,这将是一种刚性需求,如果保持采用原厂配件,可以为品牌厂商企业带来持续的利润。
 
  配件市场总体来说属于压缩机后市场,在压缩机存量过剩的时代,新机销售的机会收紧。即便有以永磁变频、二级压缩等为代表的高能效产品置换引领,但毕竟压缩机绝对刚需增长已经放缓,整机销售市场增长幅度有限。因此,售后服务和配件市场就成为业内人士关注的重点。
 
  那么,压缩机配件后市场会呈现怎样的发展趋势呢?
 
  在谈论我国压缩机配件市场趋势这个问题前,我们有必要了解一下压缩机备品配件市场的背景信息。众所周知,空压机是组装机的一种。换言之,大部分空压机制造厂在一般情况下并不生产备品配件;其备品配件(如:润滑油、滤清器等)采购于各备品配件配套商。
 
  站在各自的立场上,压缩机厂商希望加大原厂配件的销售力度,专业的配件企业也在努力捍卫自己在配件销售上的利益。
 
  压缩机的配件销售是一种综合服务,配件销售企业赚钱有三种模式:
 
  第一种模式是售后服务,配件销售给客户后使用情况的反馈处理,越及时就越能赢得客户的信任。
 
  第二种模式是授信支持,配件销售的最终客户主要是工矿企业,这些企业的应收款(通俗讲就是赊欠款)已经成为行业常态,配件销售也存在账期现象,有账期就一定会有利息。
 
  第三种模式是规模效应,批量采购价格低,零星售出价格高,以量赚钱。这三种模式只有一种表现形式,那就是买低卖高赚差价。
 
  下面从压缩机配件的客户分层、配件销售经营管理等方面分析配件战争中两方的胜算概率。
 
  配件的流通渠道主要有以下三种:
 
  1.配件企业销售给专业维修企业,维修企业通过维修服务+配件更换将配件销售出去。
 
  2.配件企业直接将配件销售给经销代理商,以备不同客户的不同配件价格要求。
 
  3.配件企业将配件销售给终端用户,用户自己备用,减少压缩机维修时等待配件的时间成本,或者自己有能力的用户,可以自己处理一般故障与维保工作,以节省压缩机运营成本。
 
  配件的流通渠道决定了客户的分层:
 
  高端客户主要是对质量敏感对价格不敏感的客户,外企、大型国企的压缩机保养,如果没有分包给员工管理,那么设备管理部门则倾向于采购原厂配件,因为原厂配件的价格相对稳定,可以经受得起审计部门的检查;另外,原厂配件质量相对稳定,即便压缩机设备出现故障,动力部门也不会埋怨设备部门采购的配件有猫腻。当然也有一种心态很重要,那就是反正花的是公家的钱,多花一些也不必太过在意。
 
  中低端的配件用户来自于专业维修企业(注意,此处所说专业维修企业并非指其业务技能专业,而是业务领域专业,即专门在市场上进行压缩机等机电设备维修、保养,区别于一般的压缩机经销代理商之售后服务部门)和压缩机经销代理商企业,这两种企业对价格比较敏感,对产品的质量要求因其老板的经营思路而异。这两类企业有能力区分大部分配件的质量好坏,进而有能力判断配件的性价比。由于原厂的配件价格相对于专业配件来说可能会高,所以中低端的配件用户会倾向于选择专业配件。
 
  当然,如今压缩机市场钱难挣,即便是厂家授权代理商也不介意在配件上多赚一分钱,因此,这两类企业对原厂配件和专业配件都会备货,或者备有货源,只是各家在面对用户时卖力推介的重点不同而已。
 
  从配件销售渠道建设角度来看:配件销售分为厂商直销和代理销售两个渠道,原厂配件以前主要是由压缩机厂商的售后服务部门销售。售后服务的能力将会带动新机销售的能力,在新机销售最疯狂的2010-2012年间,售后服务部门的扩张也达到了顶峰,而在2013年出现销售下滑端倪时,烧钱的售后服务部门逐渐被削减规模甚至是逐渐取消,比如由厂家直接设置的压缩机4S店发展势头已趋弱,没有当初想象的那样迅速全面铺开。没有售后支撑的原厂配件只能走代理商的渠道或者电商直营,如果原厂配件的线上价格高于代理商的线下价格,则压缩机厂商自营的原厂配件电商没有发展机会;如果原厂配件的线上价格低于代理商的线下价格,则原厂配件的代理商们将会与厂家产生纠纷。
 
  从配件销售的渠道管理成本来看:原厂配件的直销管理成本会因为品牌形象诉求、管理人员素质高等原因导致渠道管理成本高,因此一定需要高利润才能维持运营。这就导致了原厂配件除了质量好导致价格高以外,其渠道成本高也是其价格高的重要原因。原厂配件的直营渠道聘请的都是职业经理人,说白了就是高级打工者,打工者靠工资与奖金生存。如果原厂配件销售依靠工资激励打工者则无法保证24小时的配件售后服务主动性。如果原厂配件依靠奖金调动打工者的积极性,则不排除打工者私下兼职销售专业配件的可能性,“富了和尚穷了庙”的可能性非常高。专业配件厂商的规模小,一般是老板亲自管理销售,这些老板的特点是随叫随到,没有周末。专业配件的老板集企业所有权与管理权于一身,也不存在吃里扒外的心态。原厂配件如果采取直营渠道,则很可能的结果是运营成本高而且服务能力难以保证。
 
  从配件销售的赊销角度来看:原厂配件的价格比较透明,这既是好事也是坏事,对于现金采购来说,价格透明是好事;对于赊销来说,价格透明就未必是件好事了。配件销售商在赊销配件时会更加倾向于选择价格不太透明的专业配件,这种配件由于价格不透明,因此把赊销的利息成本加上去多少,客户也无从考证,反而有些客户会觉得买专业配件比买原厂配件的价格便宜还能赊账。
 
  综合以上几个方面来看,如果中国经济持续下行,压缩机行业利润持续低迷,将会有更多的配件终端客户加入到价格敏感的行列中来,最终的配件战争结果很可能会是农村包围城市。
 
  当然,这是建立在专业配件技术整体水平不断提高的基础上。否则,在压缩机用户逐渐成熟的基础上,他们对能效、运营成本比例等有了更深的认识之后,不会一味追求低价,毕竟低价往往代表的是低质。
 
  事实上,压缩机行业,原厂配件也在想办法通过降价、捆绑销售或者设置售后服务限制条件等方式谋求更广的用户市场。原厂配件最为典型的代表是一些外资压缩机品牌,现在国内部分企业已经具备在中端压缩机配件产品市场与外资企业比拼的实力。在实现行业转型升级时期,挡住进口或替代进口,最现实可行的就是从中端发力。
 
  可喜的是,我国空压机市场空间如此之大,国产空压机配件如果能实现进口替代,前景可期;忧的是,我国空压机配件产品结构至今仍无法满足国内市场对中高端的需求。
 
 
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